Le professeur Gergely Szolnoki est responsable de la recherche sur les consommateurs et de l'analyse du marché à l'université de Geisenheim. Dans l'interview qu'il a accordée à Raffaella Usai, il explique ce qui est important dans la commercialisation des vins Piwi - et que le secteur viticole se met lui-même des bâtons dans les roues.Professeur Szolnoki, où se concentre votre recherche sur les vins Piwi?
Szolnoki: Mon collègue Christoph Kiefer et moi-même nous consacrons à la question de savoir comment améliorer l'acceptation et le positionnement des vins Piwi dans le cadre du projet collectif VitiFit financé par le programme fédéral d'agriculture biologique et autres formes d'agriculture durable (BÖLN). Nous essayons d'impliquer l'ensemble de la chaîne de création de valeur, c'est-à-dire les viticulteurs, les négociants, les associations et les consommateurs finaux.
Existe-t-il déjà des stratégies recommandées pour la commercialisation des vins Piwi?
Szolnoki: Non, jusqu'à présent, il n'existe pas encore de stratégies. Celles-ci sont toutefois l'objectif de notre travail. Dans la première phase du projet, nous avons discuté avec de nombreux viticulteurs et négociants. Les négociants surtout sont très réticents à aborder le sujet. Et je parle aussi bien des commerçants spécialisés que des acheteurs de la grande distribution et des restaurateurs. Tous rapportent qu'ils ne ressentent jusqu'à présent que peu de demande de la part des consommateurs. Et il y a une raison à cela: la majorité des vins Piwi en Allemagne sont vendus à la ferme. La vente directe présente un avantage décisif: au domaine, le viticulteur peut expliquer les vins au client, lui faire comprendre la différence entre les piwis et les vins de cépage traditionnels grâce à la dégustation. Cette explication est d'une importance capitale. Car les consommateurs n'ont aucune idée de ce que sont les piwis.
Les deux viticultrices Eva Vollmer et Hanneke Schönhals de la Hesse rhénane veulent rendre les piwis plus populaires avec leur projet "Vins du futur". Pensez-vous aussi que l'image négative est liée au nom encombrant?
Szolnoki: Absolument. C'est le premier point important que nous avons découvert dès la première année de notre projet. Le consommateur lambda ne se sent pas concerné par les mots "champignon" et "résistance". Nous avons fait une enquête auprès des viticulteurs et des commerçants et il s'est avéré que le terme "cépages durables" était beaucoup mieux perçu. Nous allons intégrer cet aspect dans nos recommandations. Le fait est que les viticulteurs et le secteur viticole doivent trouver des stratégies de communication innovantes pour les piwis. Et le projet "Vins d'avenir" en est un parfait exemple, car il s'explique presque de lui-même.
Les cépages innovants ont besoin d'une communication innovante.
La durabilité et le changement climatique sont deux thèmes importants qui préoccupent de nombreux consommateurs. Les vins Piwi sont absolument dans l'air du temps. Mon impression est que c'est plutôt le secteur viticole lui-même qui pose problème, pourquoi ces vins se vendent si mal.
Szolnoki: Oui. Malheureusement, la plupart des négociants et des sommeliers ne sont pas encore convaincus par les vins Piwi. Je trouve très dommage qu'il y ait si peu de curiosité à ce sujet. L'industrie du vin en elle-même est très conservatrice. Elle ne devrait plus l'être au 21e siècle. Ce n'est pas ainsi que nous avancerons, il faut une ouverture, surtout pour les "nouveaux cépages". Mais je suis fermement convaincu que tôt ou tard, les multiplicateurs prendront eux aussi le sujet au sérieux.
Y a-t-il encore trop peu d'excellents piwis?
Szolnoki: La qualité se développe actuellement. J'entends par là surtout les vins issus de cépages piwi de deuxième et troisième génération, pas forcément le Regent - même si, heureusement, il y a des exceptions. Prenons par exemple le cabernet blanc, un cépage formidable qui présente deux avantages: D'une part, l'arôme du vin peut absolument rivaliser avec celui d'un sauvignon blanc. D'autre part, ce cépage a un super nom. Nous avons testé quelques noms de cépages avec des consommateurs. Et le cabernet blanc figurait parmi les cépages les plus connus, alors qu'il n'existe pas depuis si longtemps.
Faut-il des notes élevées de la part de critiques internationaux pour que les vins soient remarqués?
Szolnoki: Quand on pense au temps qu'il a fallu pour que le Gambero Rosso, par exemple, prenne certains nouveaux vins au sérieux - les viticulteurs de Piwi doivent encore patienter un peu. Plus il y aura de vins piwi sur le marché, plus il y aura de chances qu'ils soient remarqués. Et comme beaucoup expérimentent actuellement avec ces nouveaux cépages et essaient de trouver comment obtenir des vins encore meilleurs avec ceux-ci, il ne faudra pas attendre longtemps avant que certains de ces vins n'obtiennent les meilleures notes dans les concours internationaux.
Le domaine viticole Lieselehof, dans le Tyrol du Sud, produit exclusivement des vins Piwi. Dans sa communication, la famille Morandell mise délibérément sur le luxe, les paillettes et le glamour. Est-ce que cela pourrait être un moyen de positionner les piwis?
Szolnoki: Oui, bien sûr. Il s'agit certes d'un autre récit que celui des "vins du futur", par exemple, mais il est innovant et attire l'attention. Si les jumeaux Morandell parviennent à positionner leurs vins dans le segment du luxe, c'est tout le secteur du piwi qui en profitera.
Comment peut-on sensibiliser davantage le consommateur?
Szolnoki: Le problème est l'évaluation des risques chez le consommateur. Lorsqu'il se trouve devant le rayon des vins, cela se passe en une seconde, jusqu'à ce qu'un jugement soit porté sur le vin. Le consommateur n'a ni le temps ni beaucoup d'idées - dans ce cas, le pilote automatique fonctionne dans sa tête. Il veut minimiser le risque d'une mauvaise décision. Les informations dites clés sont scannées dans sa tête: Région, origine, prix, mais aussi le cépage. Au final, le consommateur achète ce qu'il connaît ou ce qui lui semble familier. Et c'est là l'énorme dilemme pour les piwis. Bien que le prix et la qualité soient corrects, ils ne parviennent pas encore suffisamment à l'amateur de vin. Mais les vins durables seront de plus en plus demandés, j'en suis sûr. Le secteur sera obligé d'expliquer cette pression extérieure.
Les viticulteurs seront-ils plus nombreux à l'avenir à proposer des vins Piwi dans leur assortiment?
Szolnoki: Je pars du principe qu'à l'avenir, les vins Piwi susciteront de plus en plus d'intérêt au niveau international. Nous voyons d'excellents exemples en Italie, en France et dans le Nouveau Monde. Le marché du vin y réagit plus rapidement. Actuellement, les viticulteurs sont préoccupés par l'utilisation et la réduction du produit phytosanitaire cuivre. Comme il n'existe actuellement pratiquement pas d'alternatives au cuivre, on se retrouve rapidement avec des cépages piwi comme réponse. Actuellement, les viticulteurs manquent encore d'expérience avec ces variétés. Beaucoup d'entre eux ne savent pas du tout comment les utiliser en cave et quels produits ils peuvent en tirer.
Comment les viticulteurs peuvent-ils positionner les variétés de piwi?
Szolnoki: Il y a plusieurs possibilités. L'une est l'élevage en monocépage suivi de la vente sous le nom du cépage. Mais les viticulteurs peuvent aussi miser sur des cuvées avec des noms fantaisistes, dans lesquelles ils utilisent une part de piwi de 50 pour cent. Ou encore faire un assemblage, par exemple en mélangeant un Sauvignon Blanc avec dix pour cent de Cabernet Blanc. En outre, les piwis peuvent être utilisés pour la production de vins de base mousseux, même si toutes les variétés ne conviennent pas. Ils sont déjà utilisés avec succès pour les pet-nats. Il y a beaucoup de possibilités. Si j'étais viticulteur, je suivrais un concept qui englobe plusieurs stratégies.
Y a-t-il de nombreux échanges entre les viticulteurs de piwi?
Szolnoki: Encore trop peu. Il serait souhaitable que les viticulteurs partagent mieux et plus généreusement les informations et les expériences. Tout le monde pourrait en profiter. Et, comme le montrent les résultats de nos études, les viticulteurs le souhaitent aussi.
Il existe peu d'images attrayantes sur le thème des vins piwi. En tant que journaliste spécialisé dans le vin, on est également confronté au défi de présenter le sujet de manière attrayante à ses lecteurs.
Szolnoki: (rires) Oui, vous avez tout à fait raison. La communication visuelle, c'est la moitié de la bataille. Avec un beau décor et une belle publicité, on met tout de suite le consommateur de son côté. Malheureusement, on est encore loin du compte en ce qui concerne les piwis. Mais j'ai bon espoir qu'avec un peu de temps et de motivation, cela changera bientôt.
Les photos: © Université de Geisenheim; en-tête © 123rf.com