wein.plus
Attention
Vous utilisez un ancien navigateur qui peut ne pas fonctionner comme prévu. Pour une meilleure expérience de navigation, plus sûre, veuillez mettre à jour votre navigateur.

Se connecter Devenez membre

Le consultant Jörg Philipp vit en Chine une partie de l'année depuis 2011. Avec sa société Degustar, il conseille les établissements vinicoles à l'exportation et organise des voyages et des événements en Chine. Philipp explique comment les établissements vinicoles peuvent y réussir.

vin.plus M. Philipp, comment faire pour que le vin ait du succès en Chine ?

Jörg Philipp : Tout d'abord, il faut être conscient de deux choses : La Chine n'a pas besoin du vin de l'Europe. La production propre est énorme. Il y a encore beaucoup de vin chinois dans des cuves en acier et des barils qui veulent être vendus dans le pays. Il n'existe pas de déclaration globale indiquant quels vins européens peuvent être vendus en Chine. Tout comme il n'y a pas de "Chine". La partie habitée du pays s'étend sur une zone qui irait de Malaga en Espagne jusqu'à loin derrière Moscou - avec la même diversité culturelle. Les vins qui sont excellents pour le sud de la Chine peuvent être inadaptés au nord-est de la Chine. Un exemple pour comprendre : la Chine du Sud convient mieux aux vins légers. En même temps, l'acidité y est perçue comme désagréable. Cela signifie : le Riesling est difficile. Il conviendrait au nord de la Chine, les gens y ont une certaine tolérance à l'acidité. Cependant, les Chinois du nord aiment plutôt le vin rouge à l'alcool fort. Et par fort, j'entends 14 à 16 %, car dans ces régions, on préfère le vin de riz chinois à 53 %. Il est donc très utile d'examiner les marchés individuels et régionaux. Dans la seule région de Guangdong, environ 120 millions d'habitants vivent dans une ceinture. Cela en fait un marché à part entière !

wein.plus J'ai besoin d'un partenaire local qui puisse m'aider à entrer sur le marché. Comment en trouver un ? Il y a suffisamment d'hommes d'affaires qui sentent l'argent derrière tout ça, mais qui n'ont pas la moindre idée du vin.

Jörg Philipp : La plupart des Chinois n'ont rien à voir avec le vin, une culture du vin n'est pas établie. Cependant, ils voient qu'il y a de l'argent à gagner avec. Il faut donc chercher : Qui est en activité depuis plus longtemps, qui se concentre sur le vin ? Mais je ne le reconnais pas tout de suite, car la plupart des partenaires commerciaux gagnent leur argent avec d'autres choses. Cependant, il existe bel et bien des importateurs spécialisés qui font des affaires avec l'Occident. La plupart d'entre eux ont vécu longtemps à l'étranger et souhaitaient ramener ce mode de vie chez eux. Un nombre relativement important d'entre eux sont dans le secteur du vin en vrac. Mais pour trouver les bons partenaires, vous devez avoir une connaissance fiable des circonstances.

vin.plus Où le vin est-il normalement bu ?

Jörg Philipp : Jamais seul, mais toujours en compagnie et avec de la nourriture. Mais alors avec plaisir et beaucoup. Il n'y a pas de culte autour du vin et pas non plus de culture, comme par exemple autour du thé. Il faut donc être conscient qu'en cas d'insécurité économique, le vin est l'un des premiers biens de consommation à être sauvé car il n'est pas ancré. Contrairement à ici.

wein.plus Comment éviter que mes vins ne prennent la poussière sur l'étagère ?

Jörg Philipp : En Chine, une grande partie du vin est vendue de manière traditionnelle, c'est-à-dire par contact personnel, mais pas dans les magasins de vin ni par les canaux habituels que nous connaissons. Les jeunes, qui ne suivent en partie plus ces anciennes structures et dont le comportement d'achat a complètement changé au profit des téléphones portables, achètent en ligne. Ils peuvent même y obtenir de meilleurs conseils et informations sur les vins. Par conséquent, les magasins de vin ne peuvent être considérés que comme des étalages d'importateurs. Cela peut conduire à des situations curieuses : Un établissement vinicole a été très satisfait des ventes en Chine. Cependant, les vins étaient introuvables dans les magasins ou les restaurants. L'importateur avait sa propre clientèle et ne faisait rien pour l'image de marque. Souvent, cela reste la responsabilité des établissements vinicoles.

wein.plus Comment évaluez-vous l'effort bureaucratique lié à l'exportation ?

Jörg Philipp : Gérable. Si vous exportez au Japon, vous pourrez traiter facilement avec la Chine. Les documents sont clairement spécifiés et avec le bon transporteur ainsi qu'une société de service expérimentée, les vins sont faciles à importer. Mais cela n'est vrai que tant qu'il n'y a pas d'incidents comme la guerre commerciale avec les États-Unis ou des différends comme avec l'Australie.

Jörg Philipp avec des partenaires commerciaux chinois lors d'un événement de présentation. (c) Jörg Philipp

vin.plus Je sais par expérience que la paperasserie et les exigences au Japon sont extrêmement élevées. Là, des questionnaires sont distribués avec des détails qui appartiennent au livre de la cave

Jörg Philipp : Si je suis habitué à ce travail méticuleux comme pour le Japon, je peux aussi exporter vers la Chine car il n'y a pas besoin de tant de détails. Vous avez besoin des analyses, des certificats d'exportation et de quelques certificats. Cela ne prend pas plus de temps que pour les autres marchés. Mais il y a beaucoup de demande pour cela. Il est courant d'y appeler même au milieu de la nuit pour poser des questions sur le produit. Pour les petites entreprises familiales, cela peut représenter un défi de taille. Si vous n'avez pas une bonne organisation de bureau ou un partenaire, qui coûtent tous deux de l'argent, je vous déconseille de faire des affaires en Chine. Cela n'est pas rentable pour les petites quantités, car les certificats d'origine coûtent également de l'argent. Si l'importateur se retire soudainement du marché du vin, vous pouvez rapidement vous retrouver seul. Parce que les remplacements sont difficiles à trouver. Tout est déjà arrivé ! Vous ne devez donc jamais devenir trop dépendant de ce seul marché.

vin.plus On entend sans cesse parler du problème des nombreuses contrefaçons de vin.

Jörg Philipp : Il y a des aspects qui doivent absolument être couverts au préalable, comme l'obtention des droits sur le nom. La Chine a sa propre procédure en la matière. En fait, l'obtention d'une marque dans le monde entier n'inclut pas la Chine. La contrefaçon existe, mais elle diminue progressivement grâce à des contrôles plus stricts. Culturellement, cela ressemble à ça : Lorsqu'un produit est copié, c'est un signe d'appréciation et cela montre que l'on a réussi à s'imposer sur le marché. Il y a certes une perte matérielle pour l'entreprise concernée, mais il faut aussi tenir compte de l'appréciation qui se cache derrière la copie. En revanche, dès qu'il porte atteinte à la réputation ou qu'il est susceptible de nuire à la santé, on se retrouve dans la même situation que dans d'autres pays. Mais : Entre-temps, le piratage des produits est beaucoup plus strictement contrôlé et puni. Parce que de plus en plus de produits sont fabriqués en Chine et méritent d'être protégés. Ils comprennent donc maintenant mieux la valeur de la propriété intellectuelle dans notre sens et s'en préoccupent.

wein.plus Est-il important d'être soi-même présent et de présenter les vins ?

Jörg Philipp : Oui. Les Chinois ne croient les choses que lorsqu'ils les voient eux-mêmes. Quoi que je leur dise, je dois le prouver. En Chine, en outre, l'importateur vient vous chercher en tant qu'hôte, vous emmène à l'hôtel, dîne avec vous et s'occupe de vous 24 heures sur 24. De même, ce service complet est attendu lorsqu'ils se rendent en Europe. J'en fais sans cesse l'expérience lors de salons professionnels : La collecte de cartes de visite et de commentaires polis ne signifie rien. Personne ne dirait ouvertement que le vin ne convient pas au client. Après tout, cela signifierait une perte de face pour le producteur. En Chine, les gens communiquent sur des plateformes complètement différentes. Par exemple, vous pouvez complètement oublier le courrier électronique. Un courriel à la Chine est un effort inutile ! Vous devez faire face à la culture et aux circonstances. Ce que vous ne devez jamais sous-estimer, c'est la taille et la diversité du pays. Il existe 56 minorités et d'immenses régions qui ont des profils gustatifs, des pratiques commerciales et des approches culturelles distinctes. La langue est peut-être la même, mais la culture est extrêmement différente. Toutefois, si les conditions sont favorables, la Chine est un marché passionnant et prometteur. Toute personne ayant déjà une expérience de l'exportation devrait pouvoir s'y retrouver.

Interview : Alexander Lupersböck

L'universitaire Alexander Lupersböck est rédacteur en chef adjoint et chef du département vin du magazine culinaire autrichien GENUSS . En outre, il travaille en tant qu'auteur, par exemple pour l'ouvrage de référence "Wein in Österreich" (éd. Willi Klinger).

Related Magazine Articles

Voir tout
Plus
Plus
Plus
Plus
Plus
Plus
Plus
Plus
Plus
Plus

EVENEMENTS PROCHES DE VOUS