La fin de l'autotromperie

Lorsqu'on parle avec Diego Weber, le conseiller en entreprise entre rapidement dans le vif du sujet: "Rares sont les viticulteurs qui connaissent leurs propres coûts de production", rapporte-t-il de son expérience, "ils ne savent généralement pas combien d'argent est impliqué dans la fabrication d'une bouteille. Mais ils doivent tout de même fixer le prix de vente. Ce faisant, plus d'un domaine viticole est durablement déficitaire". Il reste donc trop peu de bénéfice pour en vivre. Ou alors le viticulteur paie directement en plus.

Weber a conseillé environ 70 exploitations viticoles en Allemagne et à l'international. "Le fait que les domaines viticoles n'aient aucune idée de ce que coûte le vin qu'ils produisent est un schéma presque constant". Les viticulteurs travaillent avec très peu de chiffres clés, par exemple le chiffre d'affaires annuel. "Personne ne connaît la part des coûts qui revient à une bouteille individuelle", explique Weber.

Entre calcul mixte et absence de réserve

Pourtant, la première étape serait de fixer un prix avec lequel le viticulteur peut (sur)vivre en tant qu'entrepreneur. Le vin d'entrée de gamme est un classique à cet égard: le prix de la bouteille d'un litre se situe souvent en dessous d'un certain seuil d'attractivité comme cinq euros - voire moins. De nombreux viticulteurs savent depuis longtemps qu'ils vendent ainsi en dessous des coûts de production. C'est pourquoi ils parlent généralement de "calcul mixte" en haussant les épaules. Pour Weber, c'est "un autre mot pour dire: Je n'ai aucune idée de mes coûts de production".

De nombreux viticulteurs supposent qu'ils doivent proposer le vin au litre à bas prix pour que leurs clients achètent également les meilleures mises en bouteille. Il en résulte souvent que les exploitations dont le chiffre d'affaires annuel se situe entre 100.000 et un million d'euros n'ont pas de capital suffisant - voire pas de capital du tout. "De toutes les entreprises que j'ai conseillées, peu avaient des réserves de 100.000 euros ou plus. Pour certaines, cela suffisait pour deux ou trois mois, beaucoup n'avaient rien du tout en réserve".

Le marché n'attend personne

De plus, de nombreux domaines viticoles produisent tout simplement trop, "souvent 130 pour cent, de ce qu'ils peuvent écouler", sait Diego Weber. Ce chiffre correspond à la situation générale sur le marché allemand et mondial. Depuis longtemps, il y a trop de vin au niveau mondial, certaines années jusqu'à 30 millions d'hectolitres. Les grands producteurs d'Espagne centrale ou d'Amérique du Sud, qui ont recours à des milliers d'hectares, écoulent des vins pour un prix au litre d'environ 50 centimes d'euros - et peuvent ainsi vivre au moins un certain temps, car leur production est si bon marché. A cela s'ajoutent l'inflation, le changement climatique, la peur de l'avenir, le manque de personnel, la guerre, Covid, l'augmentation des coûts, le chômage: toutes ces craintes entraînent une baisse de la consommation de vin. Les nouvelles générations voient en outre l'alcool d'un œil critique et en consomment moins. De nombreux viticulteurs allemands ne réalisent que tous ces facteurs négatifs les touchent également que lorsqu'ils se penchent sur les prix actuels du vin en fût. Riesling, le cépage phare allemand au potentiel économique le plus élevé, se négocie à seulement 75 centimes le litre à Hesse Rhénane et dans le Palatinat. "Une entreprise spécialisée dans le vin en fût peut tout juste travailler pour cela. Un petit viticulteur paie le prix fort", sait Weber.

Selon le ministère fédéral de l'Agriculture et de l'Alimentation, 15.200 exploitations produisaient du vin en Allemagne en 2020. Au cours de la décennie précédente, environ un quart d'entre elles avaient abandonné. Le nombre de petits domaines viticoles a presque diminué de moitié, passant de 6 000 à 3 600. En revanche, le nombre de grandes exploitations est resté stable. Cela signifie que les domaines viticoles en Allemagne doivent s'agrandir. La surface moyenne de 6,5 hectares n'est plus assez rentable. Par conséquent, d'autres faillites suivront. "Il y a en Allemagne environ 8.000 petits vendeurs directs, généralement de la taille d'une entreprise familiale. De tels combattants solitaires sont à la limite", décrit Weber pour décrire la situation.

"D'où vient l'euro?"

Ce sont surtout ces entreprises qui auraient bien besoin d'aide. Les conseils et les agences de marketing ne manquent pas dans le milieu du vin. Mais ceux qui sont économiquement à la limite ne sont pas servis par des concepts publicitaires et des cascades de relations publiques. "La question est simple: d'où vient l'euro?", explique Weber à propos de son approche.

Un système qui saisit tous les coûts et les répartit sur les produits serait bien plus à l'ordre du jour. En bref: le calcul des coûts complets. "Les viticulteurs l'apprennent superficiellement à l'école professionnelle entre 19 et mi-20 ans", explique Weber, "mais ils n'en ont besoin dans une entreprise familiale qu'au milieu de la trentaine". C'est l'âge auquel les parents transmettent généralement l'exploitation. "En revanche, à l'université, le calcul des coûts est trop théorique et trop complexe pour eux", explique Weber pour décrire la lacune.

Weber a donc développé un modèle de calcul pour les viticulteurs indépendants qui, pour simplifier, englobe tous les coûts de l'exploitation. Cela ouvre déjà les yeux de certains viticulteurs qui n'auraient jusqu'à présent pas eu l'idée d'inclure la propriété familiale, y compris la maison et le terrain.

Les coûts totaux sont imputés à différents groupes de produits. La production de vins de terroir de pinot noir avec de vieilles vignes en forte pente nécessite nettement plus de travail sur le terrain que les vins au litre, pour lesquels il n'y a pas non plus de frais de barriques. De même, les modèles d'amortissement pour le parc de véhicules, les surfaces et l'équipement des domaines viticoles ne s'orientent pas sur des périodes d'amortissement fiscales, mais sur la durée d'utilisation réelle et individuelle.

Il est de plus en plus difficile de se tromper soi-même

Certains coûts, comme les nouvelles plantations, peuvent être estimés en fonction des prix pratiqués par les entreprises de travaux agricoles. Weber détermine pas à pas les heures de travail réellement effectuées "en dialoguant avec la direction de l'exploitation et la main-d'œuvre en fonction de leur volume horaire hebdomadaire, mensuel ou saisonnier".

"De nombreux viticulteurs comprennent ici pour la première fois à quel point les coûts sont élevés - et différents - pour certains terroirs et vins", résume-t-il à propos de son approche. Avec des chiffres concrets sous les yeux, il devient difficile pour eux de se mentir à eux-mêmes avec les mêmes phrases de calcul mixte, de prix d'entrée et de fidélisation de la clientèle. Ou, comme l'exprime Weber: "Elle permet à la direction de l'entreprise de calculer valablement les coûts complets. C'est la base des décisions stratégiques essentielles".

En tout cas, le viticulteur sait ainsi déjà comment il doit fixer son prix de vente. Il peut même comparer, au centime près, combien il a investi et combien il a encaissé sur l'année. "Il arrive régulièrement que certains vins soient déficitaires. Dans l'étape suivante, nous déterminons où il y a un potentiel d'économie. C'est là que les yeux s'écarquillent parfois".

Nous abordons le calcul des coûts complets dans les domaines viticoles en trois parties. Vous découvrirez dans le prochain article comment les domaines viticoles profitent du calcul des coûts complets dans le système modulaire.