De nombreux amateurs de vin rêvent de posséder leur propre domaine viticole : Passer l'année dans le vignoble, profiter du vin produit soi-même après la mise en bouteille. Mais la réalité est bien différente, rapportent les nouveaux arrivants, les courtiers spécialisés en domaines viticoles et les conseillers.
Jakob est en retard. D'abord, il doit s'occuper de quelques affaires dans la cave, puis sortir pour pulvériser juste avant la pluie. Pour les vieilles vignes sur les magnifiques sols de schiste gris-bleu de la Moselle, il n'a souvent pas le temps de regarder. C'est le quotidien d'un nouveau vigneron. Jakob Tennstedt a déjà travaillé pour des domaines viticoles en Autriche, en Italie, en France et en Moselle. Mais gérer son propre domaine viticole est quelque chose de complètement différent. Ses 1,4 hectares sur la Mittelmosel le tiennent occupé tous les jours. Si stressant que peu d'amateurs de vin imaginent le métier de vigneron.
Les personnes comme Jakob Tennstedt, qui travaillent dans le secteur depuis des années, peuvent actuellement entrer dans le métier de vigneron avec un investissement relativement faible. "Mais il faut dix ans pour réaliser le premier bénéfice", explique Michael Acker. L'œnologue, qui est consultant spécialisé dans les nouvelles créations, ramène ainsi les intéressés sur terre avant même l'achat. De plus, pour lui, il devrait y avoir au moins dix hectares de vignes dans le domaine. Sinon, l'exploitation n'est pas rentable, dit-il. Les tracteurs, presses et équipements nécessaires coûtent presque autant pour travailler la moitié de la surface. Seulement, on produit beaucoup moins de vin avec ça.
Les coûts peuvent être légèrement réduits si le reconverti comprend un peu de technique. Bernd Meckel, par exemple, a développé des robots pour l'industrie alimentaire, "qui reconnaissent un pain avec leur caméra et découpent un motif". Il a ensuite pris en charge le Gut Obercarlenbach en Palatinat. Le tracteur, qui coûte aujourd'hui aussi cher qu'une voiture de luxe, il le répare lui-même. Cela permet d'économiser beaucoup d'argent. Comme beaucoup de reconvertis dans sa situation, il n'a pas abandonné son ancien métier. Car il sait : cela prend dix ans.
"La chose la plus importante est le marketing", souligne Roland Minges. L'ingénieur électricien de formation est spécialiste de la vente de domaines viticoles. "Celui qui ne parvient pas à vendre ses vins aux clients a perdu. Beaucoup de nouveaux entrants n'y pensent même pas." Alexander Hässler avait cela en tête lorsqu'il a acheté son domaine viticole Burgen dans la localité éponyme en Moselle, avec un bon emplacement au Römerberg. Il est responsable des ventes dans une entreprise qui fabrique des allume-feux. Celui qui, comme lui, peut négocier avec le commerce de détail impitoyable a développé une peau dure. Pourtant : "Appeler, démarcher, convaincre, envoyer des échantillons, et puis recevoir un refus. Ce n'est pas agréable, mais cela fait partie du jeu", raconte-t-il. Hässler a donc visé le gros commerce. "J'ai rapidement vendu beaucoup de bouteilles avec 1,6 hectare au début, avec des investissements de moins d'un demi-million d'euros."
Il a également délégué la plupart des travaux viticoles à un prestataire, car seul, il est difficile de gérer la charge de travail. L'externalisation de la gestion complète peut être organisée à partir d'environ un euro par bouteille. Cela reste gérable.
"On peut d'abord acheter des vins", conseille Michael Acker, "même dans de bonnes exploitations, certains fûts restent actuellement inoccupés". Mais celui qui commence tôt dans l'année peut participer aux étapes de travail nécessaires dans le vignoble, prendre des décisions lors de la dégustation, et peut-être même entrer plus tard dans un domaine viticole.
Le reconverti Harald Eberhard, en revanche, tourne à grande échelle. "Par nécessité", admet le praticien orthodontiste. Eberhard a hérité de 45 hectares de terres agricoles si peu fertiles que seules quelques brebis y paissaient. Il a alors eu l'idée de créer un domaine viticole. Avec l'aide de Michael Acker, Eberhard a élaboré un plan pour la culture sur 24 hectares de vignes. "Nous avons même calculé les espacements entre les rangées par GPS", se souvient-il. Aujourd'hui, il a rénové avec soin la grange classée qui appartient au Bleimer Schloss, un château du 14ème siècle. Plus de 1 000 invités profitent d'événements dans la cave moderne sous de magnifiques poutres en bois anciennes.
Le consultant et courtier en domaines viticoles Erhard Heitlinger voit actuellement de bonnes opportunités pour les reconvertis – si les conditions sont réunies.
HeitlingerCombien cela a-t-il coûté ? Il préfère ne pas le dire. "Il faut environ trois millions d'euros", estime le consultant Minges pour l'investissement. Mais cela ne suffit pas, ajoute-t-il. "De bonnes nerfs" sont tout aussi importantes, "compétence, l'instinct entrepreneurial, de la patience, de la tolérance". S'y ajoutent encore des qualités personnelles. Un vigneron doit être à la fois agriculteur et gestionnaire.
Il existe également de nombreux autres pièges dans lesquels les reconvertis peuvent tomber. Presque tous les fondateurs souhaitent produire du vin bio, de préférence avec des panneaux solaires et des véhicules électriques. Cela coûte beaucoup d'argent, mais le label bio n'est valable qu'après trois ans de culture biologique. En tant que nouvel arrivant, il est également difficile de se faire une place. "Qu'est-ce que tu as que les autres n'ont pas ?", est une question piège populaire parmi les marchands de vin.
Chaque vigneron a aussi un jour un réservoir qui déborde. Avec peu de surface viticole, cela fait très mal financièrement. Les étés pluvieux, les raisins pourris et les gelées tardives font désormais partie de la viticulture, tout comme les vagues de chaleur et les grêles. Pour couvrir tous ces coûts et risques, le nouveau vigneron doit fixer des prix appropriés. Mais beaucoup sous-estiment cela.
"Certains reconvertis produisent à côté de la demande", avertit également le consultant en affaires viticoles et courtier Erhard Heitlinger, "le Riesling de terroir est une belle chose. Mais on gagne souvent de l'argent avec du Sauvignon Blanc fermenté à froid pour tous les jours." Le courtier le plus expérimenté du secteur viticole allemand a dirigé de 1972 à 2003 le domaine viticole VDP Heitlinger fondé par son père en Nordbaden. Il classe les acheteurs en groupes types : les jeunes avec une bonne formation en reconversion en font partie. "Ils sont bons et résistants, mais sous-estiment souvent le temps nécessaire lorsqu'ils font tout eux-mêmes." L'investisseur typique, en revanche, veut gagner de l'argent rapidement, venir deux fois par an et se vanter un peu devant ses amis. "Il tombe alors dans l'oubli", dit le courtier.
Le consultant spécialisé dans les reprises de domaines viticoles a connu tous les hauts et les bas jusqu'à des millions d'euros et les accompagne. Il sait donc exactement de quoi il parle lorsqu'il conseille les intéressés. "Argent, personnalité, compétence et continuité" – ce sont pour lui les conditions les plus importantes. "J'ai déjà eu des millionnaires comme intéressés, dont le vin le plus cher dans leur cave coûtait cinq euros la bouteille." Sur dix intéressés, au maximum deux réussissent à faire prospérer leur domaine viticole, souligne-t-il. Les entrepreneurs qui ont une bonne vue d'ensemble de leurs finances et un horizon de dix ans sont plutôt les bons candidats.
Le "romantique", en revanche, rêve d'une vie dans des vignobles pittoresques. "C'est souvent un homme très émotif en pleine crise de la quarantaine." Dans le meilleur des cas, il appartient à la catégorie des "investisseurs en vin de style de vie" : "Ils me disent qu'ils travaillent dans un conseil d'administration et ont terminé la constitution de leur capital. Ils volent 200 000 kilomètres par an, ont des problèmes cardiaques et oublient le septième anniversaire de leur fille." Étonnamment, ce sont précisément eux qui ont de bonnes chances de succès. "Ils savent qu'ils doivent échanger leurs chaussures de designer italiennes contre des bottes en caoutchouc – et ils le veulent aussi."
Il y a aussi les "préservateurs", qui recherchent délibérément un emplacement pour des vins de qualité. Le domaine viticole historique peut être en mauvais état : "Ils veulent être les meilleurs de la région tout de suite, mais il y a déjà au moins un concurrent." Mais "avec beaucoup d'argent", ils peuvent aussi réussir. Peut-être qu'une grande renommée les attend.
Cependant, selon l'expérience de Heitlinger, même ces investisseurs doivent faire face à la désillusion : "Un domaine viticole en ruine avec des vignes négligées et des machines obsolètes ne vaut rien." Il faut au moins 50 % de capital propre. "Même si l'exploitation devait valoir un million, la banque n'acceptera que la moitié de la valeur d'actif." Ensuite, il y a encore quelques accords compliqués chez le notaire.
Selon l'évaluation de Heitlinger, il y a néanmoins de bonnes chances pour un grand coup pour les reconvertis. Actuellement, les prix des vignobles – en particulier les pentes – sont très bas, car de nombreux vignerons âgés arrêtent sans successeur. Là, des investisseurs audacieux pourraient acheter des emplacements de qualité à bas prix et produire des vins de premier choix avec le bon investissement. Cependant, pour le courtier en domaines viticoles, il manque encore une chose : "Il faut avoir le courage de réinventer l'exploitation avec la bonne histoire, de bien communiquer l'histoire et de demander 50 euros par bouteille."