Diego Weber conseille les vignobles. Il enregistre tous les coûts d'une exploitation et les attribue à chaque vin. De ce calcul, des chiffres émergent qui étonnent même le vigneron.
Le vigneron souabe Fabian Rajtschan a plein d'idées. Il a déjà vendu du vin dans la taverne de ses parents. "Mon rêve a toujours été d'avoir ma propre vinothèque," se souvient le trentenaire. Et il l'a réalisé: Rajtschan a loué à Stuttgart-Weilimdorf un ancien bureau avec salle de séminaire et y a transféré son entrepôt de bouteilles. Pendant la journée, il propose des ateliers et le soir, des événements. Il organise des lectures et a demandé une licence de distribution.
L'emplacement exposé sur une route principale, à seulement 15 minutes de la gare centrale, lui a déjà apporté des clients pour des fêtes privées. Dans la région industrielle souabe florissante, de nombreuses entreprises recherchent des lieux attrayants pour des événements. En seulement dix minutes, on peut atteindre l'usine Porsche, et la concurrence se compose d'une filiale isolée du dépôt de vin de Jacques.
Il aurait préféré déménager toute l'exploitation là-bas, acheter une maison ou même construire une nouvelle. Cela lui permettrait de gérer un vignoble avec un caractère événementiel. "Mais je lui ai déconseillé," explique Diego Weber, qui supervise les projets de Rajtschan en tant que consultant d'entreprise.
Garder un œil sur les coûts à tout moment: souvent, les vins qui se vendent le mieux génèrent les plus grandes pertes.
Iakov Filimonov"Un nouveau bâtiment coûte beaucoup d'argent, et on ne peut pas y travailler longtemps," souligne Weber. Avec l'espace loué, il peut rapidement se lancer et générer des revenus.
Il ajuste lentement sa production de vin aux ventes dans la vinothèque. "Je voulais en fait faire seulement deux blancs et deux rouges," dit Fabian Rajtschan. Cependant, il a 20 variétés de raisins dans ses vignobles: Riesling, Chardonnay, Kerner ainsi que le mélange habituel d'une petite entreprise familiale. On peut facilement deviner quand chaque variété a été plantée.
Typiquement pour la région, les vins rouges sont majoritaires. "J'ai fortement réduit le Trollinger et le Dornfelder," raconte-t-il. En revanche, il produit des cuvées à partir de Cabernet Franc et de Merlot. "Ici, le goût compte, la variété de raisin est secondaire." Cela devrait devenir le bon sujet de conversation pour la vinothèque.
Il élève actuellement ses vins dans la cave d'un collègue. Il est payé par bouteille, ce qui élimine le risque de récolte pour lui. "On économise d'énormes investissements. Son propre capital reste libre pour commercialiser la vinothèque," rapporte-t-il. Il a déjà embauché un représentant commercial à cet effet. Cela plaît à Diego Weber: "D'abord, vendez dur jusqu'à ce que le flux de trésorerie soit correct. Et il a toujours la chance de sortir."
Rajtschan a pour l'instant laissé la taverne derrière lui. Malgré tout: l'exploitation viticole doit être modernisée de toute urgence. Diego Weber aborde le sujet avec une analyse des coûts complets: toutes les dépenses et les revenus sont présentés séparément pour le vignoble et la taverne. Il enregistre les coûts dans le vignoble, séparés par parcelles par kilo de raisins, les lots dans la cave en litres et dans la distribution par bouteille.
Les dépenses générales et les revenus qui ne peuvent être attribués à un vin spécifique sont répartis sur toutes les bouteilles. Sur la base de la surface de production, de la quantité de récolte et du rendement en litres, Weber calcule les coûts et les revenus pour chacun des 26 vins. À la fin, il y a une "matrice" dans laquelle chaque élément apparaît. Certains sont surlignés en couleur: plus c'est sombre, plus c'est préoccupant. "On est surpris par ce qui rapporte de l'argent – et ce qui ne rapporte pas," rapporte Rajtschan, visiblement pensif.
De nombreux vignerons considèrent le vin d'entrée de gamme comme leur principal générateur de revenus et fixent donc le prix très bas. Le Trollinger "Wind" de Rajtschan est un tel cas: les coûts complets, c'est-à-dire toutes les sommes engagées pour la production de la bouteille, s'élèvent à 4,80 euros. Surtout, l'économie extérieure est beaucoup trop chère à 1,61 euro. "Les raisins nécessaires peuvent être achetés pour 1,60 euro le kilo ou du vin en fût pour 2,50 euros le litre – et cela permettrait d'économiser beaucoup d'argent," commente Weber les chiffres.
Si l'on soustrait la TVA du prix de vente de 5,60 euros, il reste 4,71 euros – ce qui est moins que les coûts de production. "De plus, il n'a vendu que 1 151 des 1 450 litres produits," analyse le consultant.
Avec des pertes dans la distribution d'échantillons ainsi que des remises, le montant négatif s'accumule à 48 centimes par bouteille. "Pour Fabian, cela a signifié une perte de 2 000 euros en seulement un an." Avec la coûteuse production de "Secco," les coûts par bouteille atteignent 89 %. Les remises et les bouteilles ouvertes s'additionnent à 29 % du prix final. Selon les calculs de Weber, le "Secco" glisse également dans la zone de perte – même si le prix est de 8,50 euros.
Un jus de raisin n'a également pas été rentable. Sur 1 192 bouteilles, seules 67 ont été vendues, ce qui représente 94 % de surproduction. Les coûts complets de 4,54 euros étaient de 35 centimes en dessous du prix de vente. De plus, le jus de raisin n'a pas une longue durée de conservation.
Dans de tels cas, Weber fait des déclarations claires: le jus part dans des cocktails. Un vin blanc déficitaire est mélangé avec de l'eau minérale pour faire un spritz. "Se débarrasser des excédents avec pertes – et ne plus le produire l'année prochaine," recommande le consultant. Cela libère au moins du capital. Par conséquent, il ne reste qu'une chose à faire: "Le Trollinger sera arraché."
Weber peut être aussi direct dans l'analyse que dans ses chiffres. Il appelle cela "analyse hardcore des coûts complets et de la rentabilité" – et touche la bonne note avec les vignerons. De plus, il a le talent d'expliquer des questions économiques de manière très compréhensible. "Pour moi, c'était OK. Diego m'a soutenu aux bons endroits dans mes idées," confirme Rajtschan son ton inflexible.
Cependant, à la fin, le conflit générationnel typique du secteur se retrouve souvent sur la table. "La relation avec les anciens clients avec des remises substantielles est parfois le plus gros problème," rapporte Weber. "Pour certains vins, cela représente souvent plus de 30 %. Explique cela à tes parents, car tu dois les impliquer."
Mais il y a aussi des vins parmi ses 26 étiquettes qui se vendent déjà bien. Des qualités supérieures génèrent également non seulement de meilleurs revenus. Le vin avec l'étiquette "Sonnengruß" génère 71 % de bénéfice. Malgré une surproduction de 70 %, la cuvée de Cabernet Franc, Merlot et Zweigelt a atteint son point mort. 10,38 euros de bénéfice par bouteille permettent également de bonnes remises comme 5+1 et 11+1. Même dans la vinothèque, le service au verre en tant que "vin du mois" est une bonne affaire et fidélise les clients.
"La perspective extérieure et le calcul des coûts complets m'ont beaucoup aidé," résume Rajtschan. Ainsi, il existe des solutions à de nombreux problèmes. Et surtout, le vigneron sait maintenant où il en est. Même s'il y a une différence à cinq chiffres entre son propre calcul de revenus et le résultat de l'analyse des coûts. Plus d'un tiers des bouteilles n'ont pas été vendues, ce qui représente 30 000 euros de capital mort en stock. Le résultat: l'exploitation viticole de Fabian Rajtschan est dans le rouge. Cela pourrait permettre à la vinothèque de devenir un coup économique à l'avenir. Quelle perspective Diego Weber recommande pour cela, vous le découvrirez dans la troisième partie de la série que nous publierons le mois prochain.
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