Diego Weber conseille les domaines viticoles. Il recense tous les coûts d'une exploitation et les répartit sur chaque vin. Ce calcul donne des chiffres qui étonnent le plus le viticulteur lui-même.
Le viticulteur souabe Fabian Rajtschan a beaucoup d'idées. Il vendait déjà du vin dans la taverne de ses parents. "Mon rêve a toujours été d'avoir ma propre vinothèque", se souvient le jeune homme de 38 ans. Et il l'a réalisé: Rajtschan a loué un ancien bureau avec salle de séminaire à Stuttgart-Weilimdorf et y a transféré son stock de bouteilles. Il propose des ateliers en journée et des événements en soirée. Il organise des lectures et a demandé un permis de débit de boissons.
Sa situation exposée sur une rue principale, à seulement 15 minutes de la gare centrale, lui a déjà valu des clients pour des fêtes privées. Dans cette région industrielle souabe florissante, de nombreuses entreprises sont à la recherche de lieux attractifs pour événements. Dix minutes suffisent pour se rendre à l'usine Porsche, et la concurrence se résume à une filiale isolée du dépôt de vin de Jacques.
Dans l'idéal, il aimerait y déménager avec toute l'entreprise, acheter une maison d'habitation ou même en construire une nouvelle. Il exploiterait ainsi un domaine viticole à caractère événementiel. "Mais je l'en ai dissuadé", explique Diego Weber, qui suit les projets de Rajjan en tant que conseiller d'entreprise.
Avoir les coûts en tête à tout moment: Souvent, les vins qui marchent le mieux sont ceux qui font le plus de pertes.
Iakov Filimonov"Un nouveau bâtiment coûte beaucoup d'argent et on ne peut pas y travailler pendant longtemps", fait remarquer Weber. En revanche, la surface qu'il loue lui permet de démarrer rapidement et de réaliser un chiffre d'affaires.
Il taille lentement sa production de vin en fonction des ventes dans la vinothèque. "Au départ, je ne voulais faire que deux blancs et deux rouges", explique Fabian Rajtschan. Mais dans ses vignes, il y a 20 cépages: Riesling, chardonnay, kerner ainsi que le mélange habituel d'une petite entreprise familiale. Il est facile de deviner quand telle ou telle variété a été plantée.
Les vins rouges y sont majoritaires, ce qui est typique de la région. "J'ai fortement réduit le trollinger et le dornfelder", explique-t-il. En revanche, il produit des cuvées de cabernet franc et de merlot. "Là, c'est le goût qui compte, le cépage est secondaire". Cela devrait être le bon sujet de conversation pour la vinothèque.
Il élève actuellement ses vins dans la cave d'un collègue. Il est payé à la bouteille, ce qui lui évite le risque de la récolte. "On économise d'énormes investissements. Le capital propre reste libre pour commercialiser la vinothèque", rapporte-t-il. Pour cela, il a déjà engagé un commercial. C'est ce qui plaît à Diego Weber: "Vendre dur d'abord, jusqu'à ce que le cash-flow soit bon. Et il a toujours la possibilité de se retirer".
Pour l'instant, Rajtschan a laissé derrière lui la gestion des balais. Malgré tout: l'entreprise viticole doit être modernisée de toute urgence. Diego Weber aborde le sujet avec une analyse des coûts complets: Toutes les dépenses et les recettes sont établies séparément pour le domaine viticole et pour le service de balai. Il saisit les coûts dans le vignoble, séparément par parcelle, par kilo de raisin, les charges dans la cave en litres et dans la distribution par bouteille.
Il répartit les dépenses générales et les chiffres d'affaires qui ne peuvent pas être attribués à un vin spécifique sur toutes les bouteilles. Sur la base de la surface de production, de la quantité récoltée et du rendement en litres, Weber calcule les coûts et les recettes pour chacun des 26 vins. Au final, il obtient une "matrice" dans laquelle chaque poste apparaît. Certains sont surlignés en couleur: plus ils sont foncés, plus ils sont préoccupants. "On est surpris de voir avec quoi on gagne de l'argent - et avec quoi on n'en gagne pas", rapporte Rajtschan, visiblement pensif.
De nombreux viticulteurs considèrent le vin d'entrée de gamme comme leur principal générateur de chiffre d'affaires et fixent donc un prix très bas. Le Trollinger "Wind" de Rajtschan est un tel cas: les coûts complets, c'est-à-dire tous les montants engagés pour la production de la bouteille, s'élèvent à 4,80 euros. L'économie extérieure en particulier, avec 1,61 euro, est bien trop chère pour cela. "On peut acheter les raisins nécessaires pour 1,60 euro le kilo ou du vin en fût pour 2,50 euros le litre - et on économiserait ainsi beaucoup d'argent", commente Weber à propos de ces chiffres.
Si l'on retire la TVA du prix de vente de 5,60 euros, il reste 4,71 euros - c'est moins que les coûts de production. "De plus, il n'a vendu que 1.151 litres sur les 1.450 produits", analyse le conseiller.
Avec les pertes dans le débit d'échantillons ainsi que les remises, le montant négatif se cumule tout de même à 48 centimes par bouteille. "Pour Fabian, cela a représenté une perte de 2.000 euros en seulement un an". Avec la production coûteuse de "Secco", les coûts par bouteille atteignent 89 pour cent. Les remises et les bouteilles ouvertes s'ajoutent à 29 pour cent du prix final. Selon les calculs de Weber, le "Secco" tombe donc lui aussi dans les pertes - bien que son prix soit de 8,50 euros.
Un jus de raisin n'a pas non plus fait ses preuves. Sur 1 192 bouteilles, seules 67 se sont vendues, ce qui représente 94 pour cent de surproduction. Le coût complet de 4,54 euros était inférieur de 35 centimes au prix de vente. De plus, le jus de raisin ne se conserve pas longtemps.
Dans de tels cas, Weber fait des annonces claires: le jus va dans des cocktails. Un vin blanc déficitaire se transforme en Spritz avec de l'eau minérale. "Éliminer les excédents à perte - et ne plus produire l'année suivante", recommande le conseiller. Ainsi, le capital sera au moins libéré. Il ne reste donc qu'une chose à faire pour lui: "Le trollinger sera arraché".
Dans son analyse, Weber peut être aussi direct que ses chiffres. Il les appelle "analyse hardcore des coûts complets et de la lucrativité" - et trouve ainsi le ton juste auprès des viticulteurs. Il a en outre le talent d'expliquer les faits économiques de manière très compréhensible. "Pour moi, c'était OK. Diego m'a conforté dans mes idées aux bons endroits", confirme Rajtschan en adoptant un ton sans compromis.
Mais à la fin, le conflit de générations typique de la branche revient souvent sur la table. "La relation avec les anciens clients qui bénéficient de rabais substantiels est parfois le plus gros problème", rapporte Weber. "Pour certains vins, cela représente souvent plus de 30 pour cent. Explique cela à tes parents, car tu dois les faire participer".
Mais parmi ses 26 étiquettes, il y a aussi des vins qui marchent déjà bien. En outre, les qualités supérieures ne génèrent pas seulement de meilleurs chiffres d'affaires. Le vin étiqueté "Sonnengruß" rapporte 71 pour cent de bénéfice. Malgré une surproduction de 70 pour cent, la cuvée de cabernet franc, merlot et zweigelt a atteint son seuil de rentabilité. Un bénéfice de 10,38 euros par bouteille permet en outre de bonnes remises comme 5+1 et 11+1. Dans la vinothèque aussi, le service au verre comme "vin du mois" est une bonne affaire et fidélise les clients.
"Le regard extérieur et le calcul des coûts complets m'ont beaucoup aidé", résume Rajtschan. Il existe ainsi des solutions à de nombreux problèmes. Et surtout, le viticulteur sait maintenant où il en est. Même s'il y a une différence à cinq chiffres entre le calcul de son propre chiffre d'affaires et le résultat de l'analyse des coûts. Plus d'une bouteille sur trois n'a pas été vendue, ce qui représente 30.000 euros de capital mort dans le stock. Résultat: l'entreprise viticole de Fabian Rajtschan est globalement déficitaire. La vinothèque pourrait donc à l'avenir se transformer en un coup de pouce économique. Vous trouverez dans la troisième partie de la série, que nous publierons le mois prochain, quelle perspective Diego Weber lui recommande pour cela.
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